Caparol Center розничная франшиза

КЛИЕНТ

DAW-Russland - лидер в области профессиональных строительно-отделочных материалов в мире.

ЗАДАЧА

Перезапустить партнерскую розничную сеть CAPAROL CENTER в формате франшизы на новую целевую аудиторию.

РЕШЕНИЕ

Клиент пересмотрел целевую аудиторию розничного канала, столкнувшись с особенностями строительного рынка России, на котором доля организованной застройки составляет всего 15%. Новая целевая – все профессиональные агенты, не крупные застройщики, а именно: строительные и малярные бригады, прорабы, архитекторы, дизайнеры, проектировщики и частично частные домовладельцы. Опыта розничных продаж этой аудитории у компании не было, поэтому мы провели комплексные маркетинговые исследования, включая покупки с сопровождением, интервью, панельные дискуссии на специально разработанной для этого интернет-платформе, «тайного покупателя» в существующих центрах, а также анализ продаж компании через розничный канал. В итоге пришли к выводу, что текущий формат магазина –офис-склад – совсем не отвечает потребностям новой целевой аудитории: они хотели стимуляции вдохновения и функций «второго офиса».
Также оказалось, что новая целевая аудитория практически не знакома с широким ассортиментом компании, за исключением красок. На презентацию мы принесли концепцию шоу-рума, в котором пространственный акцент был сделан на четырех больших стелах, демонстрирующих результат применения материалов четырех групп продукции, а стены и пол отдали под наглядную демонстрацию локомотивов. Мы очень боялись, что наше предложение будет слишком радикально, но понимали, что это стратегически верный вариант и максимально отражает позиционирование бренда. Нам повезло – Клиент поддержал нас, и мы уже в рамках новой концепции разработали дизайн торгового пространства для 3-х форматов магазинов, бренд-бук, спроектировали и нашли производителей торгового оборудования и продолжаем сотрудничество по дизайну и проектированию.

За полтора года запущено 14 магазинов в новом формате, еще 11 проводят строительно-ремонтные работы, в списке проектов до конца года еще 15 и количество желающих присоединиться к франшизе растет.